INTRODUCCIÓN

Este libro es una guía profesional, un manual muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas, directivos, vendedores, oficinas. Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. Tiene una estructura sólida y coherente, trata con rigurosidad, extensión y acierto todos los temas básicos del campo de la dirección de ventas lo hace de manera entretenida, directa y entendible para todos los públicos.

Los programas de dirección de ventas no existen en un vacío; deben responder a las circunstancias ambientales de la empresa, y ser coherentes con las estrategias de marketing, con las buenas prácticas para dirigir una fuerza de ventas efectiva, deben ser coherentes con la vigilancia e investigación del ambiente socioeconómico y del entorno competitivo, con una buena organización comercial y general y con las mejores estrategias de marketing para así constituir una sólida y profesional fuerza de ventas, y este libro le ayuda a construirla.

Contenido

Concepto de la función Dirección de Ventas - La organización de la estructura de ventas - La organización de la comunicación interna en ventas - Investigación, planes y estrategias - Previsiones y cuotas de venta - Organización del territorio y de las rutas - El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual - Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación - Metodología de la formación de vendedores - Contenido de la formación de vendedores - Motivación y animación de vendedores - Remuneración de vendedores - Control de ventas, de vendedores y de costos - Las ventas especiales...[+]